Verkopers hebben een nieuwsgierigheidsgen

0
617

Wat maakt iemand een goede verkoper? Recent onderzoek aan de Erasmus School of Economics door de onderzoeksgroep rond bijzonder hoogleraar Sales en Account Management prof.dr. Willem Verbeke levert een bijzondere ontdekking op. De onderzoekers hebben een gen ontdekt dat wordt geassocieerd met klantgericht verkopen. Dat laatste is een oriëntatie die verkopers vertonen als ze met klanten communiceren. De gegevens verzamelden de onderzoekers met The Rotterdam Sales Leadership Database.

Het onderzoek wordt gepubliceerd in ‘The Journal of the Academy of Marketing Science’, en legt voor het eerst associaties tussen een aantal genen (DRD4 en DRD2) en de wijze waarop verkopers interacteren met hun klanten. Naast Verbeke werkten Wouter van den Berg, Wim Rietdijk, Loek Worm en Rick Bagozzi (University of Michigan) mee aan het onderzoek.

Variant in gen
Met de database The Rotterdam Sales Leadership Study werden gegevens verzameld over wat klantgerichte verkopers doen tijdens, maar ook buiten hun gesprekken met klanten. Uit de data blijkt dat klantgerichte verkopers vaak een variant hebben in hun DRD4 gen dat zorgt voor explorerend gedrag als ze met klanten interacteren. Zij hebben dus wat de onderzoekers een ‘nieuwsgierigheidsgen’ noemen. Het gevonden gen wijst op een oriëntatie die verkopers vertonen als ze in gesprek zijn met klanten. Verkopers met een variant hebben in hun DRD2 gen vertoonden vaker repetitief gedrag bij klanten. Ze gedroegen zich als een reclameboodschap en vertelden steeds zelfde boodschap tot een klant bezweek aan de psychologische druk die werd uitgeoefend.

The Rotterdam Sales Leadership Study bestaat uit een onderzoekspopulatie van verkopers en account managers, die.deelnemen aan verschillende fMRI (functional magnetic resonance imaging)-experimenten (hersononderzoek) en economic games. Later krijgen zij feedback over hun DNA. Het gaat specifiek om een aantal genen waarvan het vermoeden bestaat dat ze effect hebben op hun sociaal en professioneel functioneren.

Werving verkopers
Voor managers zijn de uitkomsten van het onderzoek goed nieuws. Met de wetenschap dat klantgerichte verkopers een natuurlijke nieuwsgierigheid hebben, kunnen ze bijvoorbeeld gemakkelijker opsporen tijdens het wervingsselectieproces. Managers kunnen nagaan of kandidaten nieuwsgierig gedrag vertonen. Denk hierbij aan hobby’s of passies om nieuwe zaken te ontdekken.

Daarnaast kunnen verkopers beter worden gemotiveerd. Ze krijgen bijvoorbeeld meer vrijheid, maar moeten ook leren eerst orders af te sluiten omdat ze in hun enthousiasme voor het nieuwe soms vergeten naar de order te vragen.

De onderzoekers hopen op nog meer deelnemende verkopers en account managers in The Rotterdam Sales Leadership Study om zo het onderzoek te kunnen uitbreiden. “Veel verkopers doen graag mee aan deze studie omdat ze dan feedback krijgen over hun genetische aanleg”, aldus Verbeke. “Een verkoper kan zichzelf zo beter begrijpen en managen.”

Over Willem Verbeke
Willem Verbeke is bijzonder hoogleraar Sales en Account Management en verbonden aan de capaciteitsgroep Bedrijfseconomie van de Erasmus School of Economics. Daarnaast is hij oprichter van het Instituut voor Sales & Account Management. De onderzoeken van Verbeke richten zich onder meer op zelfbewuste emoties (bijvoorbeeld gêne) en toepassing van neuro-economics op het gebied van sales en account management.